Как научиться продавать?

Продать можно не только продукт или услугу. На собеседовании и переговорах о повышении зарплаты мы продаем свои профессиональные навыки. При аренде жилья или заключении крупных сделок презентуем себя как надежного и платежеспособного партнера. Талант продавать помогает занять положение в социуме, повысить материальный уровень, а для предпринимателя является одним из первостепенных навыков, без которых развитие бизнеса практически невозможно. Давайте узнаем, какие приемы и техники помогают научиться продавать.

Рукопожатие

Основные принципы психологии продаж

Специалисты выделяют 5 составляющих успешной продажи. Каждую из них можно применять как при непосредственном общении, так и при отложенных покупках, когда между взаимодействием покупателя с товаром и моментом покупки проходит некоторое время.

Пример: человек приходит в магазин косметики, где покупает шампунь, порекомендованный продавцом. Это прямая продажа.

Другой пример: человек встречает в интернете рекламу шампуня, интересуется продуктом, читает отзывы, после чего решает приобрести товар и обращается к продавцу. Это отложенная покупка.

1. Заслужите доверие клиента

Доверие покупателя складывается из нескольких факторов:

  • профессионализм продавца,
  • демонстрация продавцом понимания потребности клиента,
  • выраженное желание продавца помочь,
  • экспертность продавца (знание продукции, конкурентов, рынка).

Доверие покупателя рождается в тот момент, когда в нем видят партнера, а не источник наживы.

Как заслужить доверие:

  • проявите чуткость к настроениям клиента,
  • сохраняйте профессиональные качества: тактичность, вежливость, доброжелательность и пр.
  • задавайте уточняющие вопросы,
  • выясните потребности покупателя,
  • оперируйте цифрами и проверенной информацией: ссылайтесь на статистику, исследования, отзывы потребителей,
  • будьте честны с собеседником, предупреждайте его о рисках и слабых сторонах продукта, сразу же предлагая решение.

Используйте все возможности, чтобы снизить уровень дискомфорта вашего собеседника. Продемонстрируйте, что вам важнее ему помочь, чем продать продукт.

2. Проявите эмпатию

Любой бизнес заинтересован в долгосрочном сотрудничестве с покупателем. Даже если ваши товары приобретаются один раз в несколько лет, хорошие отношения с заказчиками могут привести к эффекту сарафанного радио и приросту продаж. Поэтому сконцентрируйтесь не на результате коммуникации (сделке), а на общении с покупателем. Пусть ему будет приятно с вами общаться, пусть он останется довольным не только продукцией, но и сервисом.

Эмпатия требует определенной доли интуиции, однако и без «шестого чувства» можно стать успешным продавцом. Обращайте внимание на интонации, речь клиента и невербальные знаки: мимику, положение тела и рук, жестикуляцию. Даже человек с низким уровнем эмпатии способен отличить расслабленную позу от напряженной, раздраженный голос от спокойного.

Две женщины ведут переговоры

Немного сложнее вести общение онлайн. Вместо лица собеседника вы видите только короткие сообщения в мессенджере. Здесь можно дать следующий совет: отслеживайте динамику. Смотрите, как меняется реакция клиента в ответ на ваши реплики. Например, смайлики, шутки, слова благодарности указывают на то, что вы все делаете правильно. Если же предложения вдруг стали короче, а паузы длиннее, возможно, собеседник испытывает дискомфорт. В любом случае продолжайте сохранять профессиональный и доброжелательный тон, и даже если переговоры зашли в тупик, оставьте покупателю возможность возобновить их в любой момент.

3. Интересуйтесь людьми

Умение разбираться в людях приходит с опытом. Продавцы с многолетним стажем способны с первого взгляда классифицировать покупателя и понять, какой подход в общении будет оптимальным. Однако такие знания могут сыграть злую шутку: повесив на клиента штамп, продавец уже не видит за ним живого человека.

Соблюдайте баланс: используйте свои познания в психологии и типологии, но при этом сохраняйте индивидуальный подход к каждому покупателю.

4. Убеждение вместо давления

«Успей купить сейчас», «спешите, пока действует скидка», «акция только сегодня» – такие приемы работают, но не всегда. Люди устали от постоянного давления со стороны брендов и иногда готовы переплатить, лишь бы сохранить свободу выбора: пусть куплю без скидки, зато в тот момент, когда сам захочу. Тем более, современный рынок предлагает такое разнообразие товаров, что продавцу довольно сложно убедить покупателя в уникальности предложения. «Повысятся цены у вас – найду дешевле у других», — думает потребитель в ответ на агрессивные слоганы.

Акции и прочие ограниченные по времени предложения – эффективные методы продаж, но применять их нужно правильно, на определенной стадии переговоров.

Когда человек уже готов к покупке, информация о скидке может ускорить принятие решения. Но при первой коммуникации использовать подобное давление не рекомендуется.

Вместо этого, учитесь убеждать:

  • подбирайте аргументы,
  • расскажите, как товар решает проблему покупателя,
  • будьте последовательны,
  • приводите примеры – истории других потребителей, похожих на данного покупателя.

5. Развивайте харизму

Харизма считывается в первые секунды общения. Важен внешний вид, тембр голоса, жестикуляция, осанка – все мелочи складываются в единый образ лидера или аутсайдера. Если харизма не дана вам от природы, ничего страшного, ее можно развить.

Составляющие харизмы:

  • эмоциональный интеллект – способность управлять эмоциями,
  • талант оратора – мастерство говорить интересно и убедительно,
  • уверенность в себе.

Как стать более харизматичным? Работайте над повышением выразительности речи, найдите способы обретения уверенности (спорт, дорогая одежда, психотерапия – каждому помогает что-то свое). Изучите язык тела и используйте открытые позы, чтобы производить впечатление более расслабленного и успешного человека.

Кстати, этот принцип проще воплотить в сети, чем в реальной жизни, так что владельцы онлайн-бизнеса в выигрыше. Ведь создать впечатление харизматичного человека на фотографиях и видео гораздо легче, чем при живом общении.

Методы продаж

Работайте с эмоциями

Ваши клиенты – люди разумные и практичные. Поэтому при общении с ними вы используете веские доводы, структурировано подаете информацию, показываете выгоду, опираетесь на факты. Этот подход, несомненно, верный, о чем мы и говорили выше.

Но вместе с тем наука психологии продаж утверждает, что большинство покупок совершается под влиянием эмоции или инстинкта. Приобретение товара или услуги удовлетворяет какую-то потребность: доставляет приятные эмоции или ограждает человека от страданий.

Если оперировать этими категориями, можно продать любой продукт. Расскажите клиенту, что он может потерять, если не совершит покупку. Либо отталкивайтесь от положительных эмоций: объясните, что покупатель получит вместе с этим продуктом.

Применяйте разговорные техники

У каждого продавца свой подход к ведению переговоров. Но не пренебрегайте возможностями расширить арсенал средств общения: например, следите за тем, как работают другие успешные представители ниши, и перенимайте их приемы.

Если сомневаетесь в уровне своего разговорного мастерства, запишите речь на диктофон. Слова-паразиты, слишком медленный или быстрый темп речи, неприятное звучание голоса могут оттолкнуть клиентов.

Используйте язык тела

Положение и движения вашего тела должны быть комфортны и для вас, и для собеседника.

Привычки, которых стоит избегать:

  • нарушение дистанции,
  • вялое рукопожатие,
  • чрезмерное рассматривание клиента,
  • долгий пристальный взгляд в глаза,
  • полное отсутствие зрительного контакта,
  • слишком активная жестикуляция,
  • скрещенные на груди руки,
  • прикрывание рта руками,
  • постоянное кивание,
  • суетливость,
  • нервные движения (поправлять волосы, теребить одежду, качать ногой и пр.),
  • жевание жвачки,
  • частое поглядывание на часы.

Женщина на рабочем месте

Где получить опыт продаж?

Работу в торговле нельзя назвать самым простым в мире способом заработка, однако эта сфера невероятно популярна. Почему? Причины две:

  • для успеха не нужны узкоспециализированные знания, при желании освоить мастерство продаж может каждый,
  • доход напрямую зависит от вложенных усилий и практически не имеет верхнего лимита.

Начать карьеру можно в штате какой-либо компании или организовав собственный бизнес. Второй вариант, особенно в рамках сетевого маркетинга, более удобен:

  • нет штрафов за невыполнение плана продаж,
  • нет начальства,
  • свободный график занятости.

Если строить бизнес с компанией Amway, то, кроме описанных выше преимуществ, вы получите:

  • бесплатное обучение предпринимательству,
  • большой опыт взаимодействия с покупателями,
  • навыки продаж на каждом этапе сделки.

Предприниматели Amway получают полную информационную поддержку, возможность вести бизнес в удобном темпе, перенимать опыт у вышестоящих партнеров и лидеров.

Формула успешных продаж

В Amway обучают простой механике, благодаря которой вы сможете уверенно предлагать продукты любым потребителям в любой ситуации.

Формула состоит из 6 шагов:

  • выявление потребности клиента,
  • рассказ личной истории,
  • предоставление доказательств,
  • демонстрация продукции,
  • обоснование стоимости,
  • резюме.

Эти шаги помогут направить общение с покупателем к необходимому вам решению. Опыт показывает, что данная методология работает в каждой беседе, с любым собеседником.

Шаг 1: выявление потребностей

Проведите интервью с клиентом. Задавайте открытые вопросы – те, на которые необходим развернутый ответ: что, где, когда, как, почему. Определите, с какой проблемой столкнулся ваш собеседник.

Шаг 2: личный пример

Итак, потребность определена. Теперь расскажите короткую историю о том, как лично вы решили для себя подобную проблему.

Рассказ о личном опыте поможет достичь следующих целей:

  • повысить уровень доверия клиента,
  • объяснить, почему вы сами пользуетесь продукцией,
  • установить контакт между вами и собеседником,
  • раскрыть преимущества продукта относительно выявленной потребности.

Историю можно построить на решении типичной проблемы, знакомой большинству людей, проблемы личного характера или на поиске лучшего способа, в результате которого вы выбрали данный продукт.

Две девушки общаются

Шаг 3: предоставление доказательств

Опишите те преимущества продукта, которые относятся к потребности вашего покупателя. Их не должно быть много, оптимальное количество – от 3 до 5.

Шаг 4: демонстрация продукции

Покажите, как работает продукт, и предложите покупателю его попробовать. Создайте опыт взаимодействия, чтобы продемонстрировать ценность и качество товара.

На этом этапе покупатель должен самостоятельно сделать вывод о том, насколько продукт способен удовлетворить его потребности.

Шаг 5: обоснование цены

Не скрывайте цену. Честно и в цифрах покажите клиенту, в какую сумму обойдется ему продукт. Укажите стоимость за штуку или одно использование: например, концентрат для стирки стоит 1500 рублей, упаковки хватит на 100 стирок, значит, одна стирка стоит 15 рублей.

Шаг 6: резюме

Когда клиент познакомился с продуктом, он ждет от вас подведения итогов – инициатива полностью на вашей стороне. Резюме, которое содержит ключевые моменты беседы, поможет принять решение о покупке.

Озвучьте вывод, побуждающий к действию, предлагая покупателю поддержку в последующих шагах. На этом этапе уместно предложить скидку и рассказать об акциях, подарках. Напомните об основных достоинствах продукта, но не повторяйтесь в формулировках: используйте фразы, отличные от использованных ранее.

Следите за темпом общения: не затягивайте, но и не говорите слишком быстро. Не напирайте на покупателя, иначе у него создастся ощущение, что вы его торопите, и контакт пропадет.

Попрактикуйтесь: используйте эти 6 шагов в общении как можно чаще, и тогда все ваши коммуникации с клиентами будут приводить к покупке.


Узнайте также: