Что такое сетевой маркетинг МЛМ:  принцип работы многоуровневого маркетинга | Amway

Что такое МЛМ-бизнес

«Я бы скорее заработал 1% от усилий 100 людей, чем 100% от моих собственных усилий»
Ж. П. Гетти

Рассуждения нефтяного магната и промышленника Ж. П. Гетти справедливы не только для владельцев крупных компаний с огромным штатом сотрудников. Зарабатывать на этом принципе могут и те, у кого нет миллионных активов. Как он воплощается в МЛМ-бизнесе и какова цена дохода от труда других людей в сетевом маркетинге, разбираемся в этой статье.

МЛМ-бизнес – сокращение от английского термина Multilevel marketing (MLM), что означает «многоуровневый маркетинг» или «сетевой маркетинг». Это вид торговли, где продвижение и реализация товара построены по принципу прямых продаж: непосредственно от изготовителя потребителю. Производители отказываются от дорогостоящей обезличенной рекламы, на которую делает ставку классический бизнес. Вместо этого распространению продукции способствует личный опыт большой команды дистрибьюторов, которые знают товар не только по каталогам и могут поделиться собственными историями о его эффективности.
Однако не все продажи без посредников могут считаться сетевым маркетингом. Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж различает три этапа непосредственной торговли1:

  • приобретение продукции только для себя со скидкой дистрибьютора;
  • распространение товаров среди своих знакомых и получение процентов с каждой сделки;
  • расширение сети дистрибьюторов и привлечение новых продавцов.

Сетевой маркетинг – это способ распространения товаров, включающий все три этапа. И последний пункт играет в продвижении на рынке существенную роль.
Чтобы увеличивать продажи, компания-производитель мотивирует своих дистрибьюторов не только больше продавать, но и привлекать новых участников и создавать свою команду. При этом цель продавца состоит не столько в том, чтобы найти желающих распространять продукцию, сколько в обучении их делать это эффективно. Ведь вознаграждение зависит не от количества приглашённых агентов, а от стоимости проданных ими товаров. Если дистрибьютор качественно проделал эту работу, и его ученики стали успешными продавцами, он заслуженно будет получать дополнительный доход от сделок тех, кого пригласил в бизнес.

Словарь сетевого маркетинга

Компания-производитель – фирма, чья продукция распространяется методом сетевого маркетинга.
Дилеры (дистрибьюторы, агенты, предприниматели, партнеры) – непосредственные продавцы товара.
Спонсор – дистрибьютор, по чьему приглашению присоединяется новый продавец, по отношению к этому продавцу.
Активный доход – доход, который получает продавец от собственных сделок.
Пассивный доход – доход, который получает продавец от сделок, заключённых членами его команды.
Стартовый пакет – количество товара, которое необходимо приобрести, чтобы вступить в бизнес.
Маркетинговый план – условия, на которых сотрудничают компания-производитель и дистрибьюторы:

  • процент с продаж, причитающийся дистрибьюторам разных уровней;
  • процент с дохода, принесённого командой продавца;
  • сумма, на которую необходимо приобрести товар, чтобы вступить в бизнес;
  • наличие обязанности ежемесячно приобретать продукцию для собственного пользования;
  • санкции за нарушение условий маркетингового плана.

История появления сетевого маркетинга2

Многоуровневый маркетинг зародился в США. Местные компании предпочли прямые продажи распространению через розничные магазины, и отправляли своих представителей непосредственно к покупателям. На таких началах появились:

  • дело Генри Хайнца, продавца овощей и тёртого хрена в баночках, а впоследствии одного из крупнейших брендов-производителей кетчупа в мире;
  • Калифорнийская парфюмерная компания, с 1939 года известная как Avon;
  • фирма Stanley Home Products, продававшая товары на домашних вечеринках, из которой вышли позже известные предприниматели Мэри Кэй Эш (основательница косметического бренда Mary Kay) и Брауни Уайз (главный менеджер компании – производителя посуды Tupperware).

Превращение прямых продаж в сетевое распространение произошло благодаря новаторскому решению Карла Ренборга – американского производителя биологически активных добавок. Сначала он продавал продукцию только своим друзьям и приятелям. Позже, чтобы расширить возможности для сбыта, стал просить их за небольшое вознаграждение советовать товар знакомым. Эта инициатива увенчалась успехом, и в 1934 году Ренборг основал компанию California Vitamin Corporation, впоследствии сменившую имя на Nutrilite Products Company, Inc. В ней был разработан первый маркетинговый план:

  • дистрибьютор выкупает товар со скидкой 35%;
  • в качестве мотивации продавец получает бонус – процент от сбыта;
  • если дистрибьютору удалось найти 25 покупателей, он получает право создавать собственную сеть продавцов.

Опыт Ренборга дал толчок и другим МЛМ-бизнесам. В 1959 году сотрудники Nutrilite Products Company, Inc. Джей Ван Андел и Ричард ДеВос основали собственную фирму. Сегодня это крупнейший игрок на рынке сетевого маркетинга, известный во всем мире как Amway.
В Россию сетевой маркетинг пришёл в 1989 году вместе с компанией Herbalife. Немного позже, в 90-е, появились и другие представители этого рынка: Avon, Mary Kay, Oriflame. Сейчас многие из них занимают устойчивую позицию в бизнесе, которую не пошатнули экономические изменения в стране3.

Плюсы и минусы многоуровневого маркетинга

Сетевой маркетинг, как сфера продаж без посредников, даёт людям, стремящимся стать предпринимателями, возможность построить свой независимый бизнес с минимальными первоначальными затратами. Но, как и в любом деле, у сетевого маркетинга есть и вторая сторона медали.

Плюсы4

Минусы

Работа на себя – отсутствие начальника и офисных интриг, свободный график.

Чтобы добиться успеха, работать придётся много. Истории о том, что дистрибьютор отдыхает в Таиланде, пока на его банковский счёт поступают средства, возможны, только когда продавец создал развитую и стабильную бизнес-ячейку.

Небольшие вложения для начала бизнеса.
Обычно требуется приобрести стартовый пакет – продукцию компании на небольшую сумму.
Нет затрат на аренду офиса, технику, заработную плату сотрудников и других расходов, которые несут традиционные предприниматели.

Для многих стать продавцом тяжело не столько финансово, сколько психологически.

Прибыль зависит от самого продавца. Нет ограничений в виде штатного расписания, как у офисных работников. В зависимости от компании, дистрибьютор может зарабатывать от 3% до 45% от цены проданного товара.

На первом этапе небольшой доход.

Равные шансы у всех, кто готов работать. Любой может попробовать себя в сетевом бизнесе. Нет работодателя, который делает выводы о профпригодности, основываясь на резюме и статусе предшествующих компаний. Не имеют значения ни пол, ни количество детей. Для начала работы не нужны особенные знания и дипломы. Необходимое обучение продавцы проходят внутри компании.

Из-за неопытных дистрибьюторов, не умеющий найти подход к потенциальным покупателям, в обществе сформировалось мнение о продавцах как о непрофессионалах.

Старшие дистрибьюторы заинтересованы в том, чтобы помочь начать своё дело и поддержать в дальнейшем.

Партнеры зависят друг от друга, особенно в части имиджа. Недобросовестное поведение одного способно бросить тень на остальных.

В отличие от популярного бизнеса по продаже дешёвых товаров из Китая, работая с известными компаниями, вы можете не беспокоиться о качестве продукции.

Невнимательность может привести к обману мошенниками, которые под видом компании-производителя собирают деньги и исчезают.
Поэтому следует быть осмотрительнее: выбирать проверенные фирмы с долгой историей. Практически всегда недобросовестную компанию можно определить по отзывам в интернете.

С наступления эпохи интернета
продавцам стало проще находить клиентов, используя социальные сети и форумы. Нет необходимости искать покупателей лично – можно работать удалённо.

За время развития сетевого маркетинга многие люди уже попробовали себя в этой сфере и приобрели постоянных заказчиков. Чтобы найти новых клиентов, у которых нет своего дистрибьютора, придётся приложить значительные усилия.

Опыт в сетевом маркетинге развивает полезные навыки в области общения, ведения переговоров. Эти умения пригодятся в дальнейшей профессиональной деятельности, даже если продавец не достигнет желаемого в МЛМ-бизнесе.

Продавцы-новички, ожидания которых не оправдываются в первые месяцы работы, часто опускают руки раньше времени, не успев набраться опыта.

Страх перед началом нового дела оправдан. Чтобы преодолеть его, оцените свои риски:

  • Работая с известным производителем, вы можете потерять только время и стоимость стартового пакета (который вы, впрочем, используете для своих нужд). Однако, если вы из-за страха настраиваетесь работать вполсилы, успеха ждать не стоит.
  • Чтобы понимать, чего ждать, начинайте бизнес с изучения маркетингового плана. Особенно если в нем предусмотрены возможные штрафы.
  • Исследования мнений потребителей показывают, что страх начинающих предпринимателей о негативном отношении к покупкам вне магазинов необоснован. Российская ассоциация прямых продаж отмечает рост положительного отношения к такому способу продвижения товаров. В 2018 году этот показатель поднялся до 74%.

Стоит ли заниматься сетевым маркетингом


Ответ на этот вопрос зависит от вашего характера, который во многом определяет, насколько плюсы работы в МЛМ-бизнесе для вас перевешивают минусы. Свободный график выглядит заманчиво, но он ничего не стоит, если вы не готовы общаться с большим количеством новых людей. Привлекательность будущего большого дохода меркнет, если вас не устраивает нестабильность сетевого маркетинга по сравнению с предсказуемостью ежемесячной заработной платы.
Стоит присмотреться к сетевому маркетингу и попробовать себя в нём, если у вас есть:

  • умение вести переговоры и убеждать;
  • харизма;
  • способность быть психологом – понять потребности собеседника и правильно предложить ему решение, то есть товар;
  • желание знакомиться с новыми людьми;
  • интерес к продаваемой продукции.

Сегодняшние коммуникационные возможности, социальные сети и YouTube позволяют не только продавать товар и строить бизнес-ячейку, но даже открыть в себе талант beauty-блогера, кулинарного эксперта или специалиста по чистоте.

Можно ли заработать на сетевом бизнесе

Доход дистрибьютора складывается из двух частей.

Проценты от собственных продаж
(активный доход)

Компании самостоятельно определяют размер этого вознаграждения: он может начинаться с 3% и доходить до 20%, 30%, а в некоторых компаниях и до 45% от стоимости реализованной продукции.

Проценты за расширение сети
(пассивный доход)

Новые продавцы, которых привлёк дистрибьютор, – это его команда. Чтобы она работала успешно и каждый её член приносил прибыль, придётся потратить время на обучение неопытных новичков. Но эти усилия впоследствии принесут продавцу пассивный доход: он будет получать определенный процент с каждой успешной сделки члена своей команды.

Для расчёта потенциального дохода обратитесь к маркетинговому плану компании, в котором установлены размеры вознаграждений. Чтобы понять свои финансовые перспективы, нужно учесть не только процент, причитающийся дистрибьютору за продажу товара, но и стоимость этого товара. Если средняя цена продукции не превышает 2 000 рублей, то даже 45% принесут продавцу меньше дохода, чем 5% от товаров за 20 000 рублей.

Принцип МЛМ-бизнеса – рост сети за счёт развития дистрибьюторов: и качественно, когда они улучшают свои продающие навыки и приводят клиентов, и количественно, когда действующие продавцы приглашают новых. Оба направления поддерживаются вознаграждениями в процентах от стоимости проданной продукции. И ограничение для собственного роста – только усилия продавца.

Узнайте также:


1 Что такое прямые продажи? // Всемирная федерация ассоциаций прямых продаж (WFDSA) URL: https://wfdsa.org/что-такое-прямые-продажи/?lang=ru (дата обращения: 22.01.2010).

2 The History of MLM // Интернет-сервис облачного хранения документов Scribd URL: https://ru.scribd.com/document/247933912/The-History-of-MLM (дата обращения: 22.01.2010).

3 Прямые продажи: время перемен // Ассоциация прямых продаж URL: http://www.rdsa.ru/smi/320/430 (дата обращения: 22.01.2010).

4 Преимущества прямых продаж // Ассоциация прямых продаж URL: http://www.rdsa.ru/sales/benefits (дата обращения: 22.01.2010).